PROJECT STORY 02
各店舗の“伸びしろ”
を可視化して
地域の特色に合わせた
マーケティングを。
INTRODUCTION
「この地域で、この商品は、どれだけ売れる見込みがあるのか―」そんなメーカーや小売店の疑問に応えるべく、インテージはとあるソリューションを開発。地域の特色を踏まえた上で最適なマーケティングを可能にしていきます。ここでは、3人のメンバーがプロジェクトについて語りました。
MEMBER
- M.K
- データサイエンティスト
- プロジェクトのデータサイエンティスト。高い専門性を武器に、パネルデータを活用した新規サービスの企画や開発に取り組んでいる。
- S.Y
- アカウントマネージャー
- 戦略クライアントのアカウントマネージャー。お客さまが抱えるマーケティング課題に対して、適切な解に導くための支援や成功事例の広報活動に従事している。
- Y.Y
- プロジェクトリーダー
- プロジェクトの発起人であり、パネル事業推進部副部長兼ビジネス企画室室長。インテージの持つ資産を活用して新規事業の企画・立ち上げに従事している。
インテージのデータと外部のデータを
組み合わせて、新たな価値をつくる。
「“自社のデータと外部のデータを組み合わせて何か社会に価値を提供できないか”役員のその一言から、プロジェクトは始まりました」そう語るのは、プロジェクトリーダーのY.Y。「グループ会社で取り扱っている“国の詳細な人口動態データ”と、インテージが保有する“全国の小売店の販売データ”を組み合わせることで、面白いことができるのではないかと考えました」そうして生まれたのが、エリア・ポテンシャル・サーチ、通称「エリポテ」だ。
「地域が変われば、生活者の数もライフスタイルも変わりますよね。オフィス街か郊外か、店舗に駐車場はあるのかないのか―。そういった商圏の特性を踏まえたとき、自社商品は実際どれだけの売り上げをあげられるポテンシャルがあるのかを、エリポテは可視化します」そう話すのは、データサイエンティストのM.K。
実際にリリースした後、飲料メーカーから早速問い合わせがあり、プロジェクトは本格的にスタートした。営業担当のS.Yは、お客さまのニーズをこう振り返る。「お客さまは、業界上位の大手企業です。店頭における他社との棚の取り合いをする中で、より小売店舗に自社商品を並べてもらうための強いロジックを探していました」
この提案には根拠がある
営業現場に授ける“武器”。
AIによってデータを解析し、店舗ごとの販売ポテンシャルを推計するエリポテ。ただ、「このサービスは、売上を“当てる”サービスではない」とY.Yは話す。
「エリポテで算出されるのは、あくまで外的な要因で規定される理論値。それと実際の売上を比較してギャップを導きだすことに意味があります。理論値より実際の売上が低かったら、もっと努力できる余地があるということ。どのように伸びしろを埋めるか、創意工夫する思考が生まれます。逆に理論値より実際の売上が高かったら、努力が実を結んでいるということ。その場合も一体どんな取り組みが成功しているのか分析すれば、再現性は高まります」
常にお客さまと向き合っている営業担当のS.Yから見ても、この価値は大きいのだという。「メーカーさんは小売店に自社の商品を採用してもらうために営業活動を行います。その際に、ただ自社の商品をアピールするのではなく、“こういう商品構成にすれば、お店の売り上げが上がる。だからうちの商品をこう取り入れてほしい”という根拠を持って商談できれば、提案への納得性を高めることができ、独自の提案に繋がります。そして、他社と差をつけることができます。エリポテは、メーカーの営業社員にとって大きな“武器”となるのです」
丁寧なコミュニケーションで
お客さまからの厚い信頼を得る。
プロジェクトは、お客さまの飲料メーカーと二人三脚で進行。信頼関係は着実に培われているという。「継続的に支援させていただく中で、正直対応しきれない部分も出てきてしまいます。そんなときは“できないことはできない”と素直に開示する。その上で、“最大限できるとしたら―”といった提案も加える。そうした誠意を見せてきたかいもあってか、これまでクレームはほとんどありません」とM.Kは話す。お客さまと日々向き合うS.Yも語った。「プロジェクトメンバー同士、シームレスに動けているのが大きいと思います。それはお客さまとも同じで、私たちプロジェクトメンバーとお客さまは、毎週定例ミーティングを実施して、常にお互いの悩みや課題をキャッチアップできている状態を作り、One Teamとして活動しています」
プロジェクトのリーダーだけでなく組織の管理職の顔も併せ持つY.Y。多忙な中、なぜ現場でお客さまに向き合い続けるのか。その理由を語った。「エリポテのように、提供しているデータ単体ではなく、お客さま側が保有するデータと組み合わせて活用していただくソリューションは、今後さらに必要とされていくはず。新たな展開をつくるためにも、今は前線に立って学びを得ています」
エリポテから新たなデータ活用の
流れを生み出したい。
「日本にはまだまだ活かしきれていないデータがたくさん残っているはず。それらとインテージが保有するデータを掛け合わせたら、きっと新たな価値が生まれると思うんです。そんな未来にワクワクしますね」と話すY.Y。このエリポテから、新たなデータ活用の流れが生まれる日は近いかもしれない。
メーカーの営業現場を変革し、小売店舗の商品構成を最適化していくエリポテ。これからの展開に、期待が膨らむばかりだ。
地元に密着したスーパーや、ユニークな取り組みをする小売店など、それぞれの地域にはそれぞれのカラーがあるはず。エリポテは、そんな商圏の特色を可視化するツールでもある。目指しているのは、単に「たくさん売れればいい」という考え方でデータが活用される社会ではなく、地域の個性を踏まえた上でデータが活用されていく社会。このサービスには、地域社会の豊かさを守るというメッセージも込められている。