マーケティング用語集
AIDMA（アイドマ）
AIDMAとは、消費者が商品やサービスを認知してから購入に至るまでの心理的なプロセスを、5つの段階で表した消費者行動モデルです。Attention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）の頭文字を取って構成されており、マーケティング施策やコミュニケーション設計の基本フレームとして広く活用されています。
AIDMAとは
AIDMAは、消費者の購買行動を「認知してすぐ購入するもの」としてではなく、段階的な心理変化の積み重ねとして捉える考え方です。商品やサービスは、まず知ってもらい、興味を持ってもらい、欲しいと思ってもらったうえで、記憶に残り、最終的に購買行動へつながります。
現在では検索行動やSNS上の情報共有を含む新しい消費者行動モデルも登場していますが、消費者理解の基礎となるモデルとして、AIDMAは今なお重要です。特に、比較検討に時間がかかる商材や、継続的な接点づくりが求められる商材では、有効な考え方として活用されています。
AIDMAを構成する5つのプロセス
AIDMAは、以下の5つのプロセスで構成されています。
Attention（注意）
商品やサービスの存在を知ってもらう段階です。どれほど優れた商品でも、まず認知されなければ購買候補には入りません。広告やPR、店頭露出、Web施策などを通じて、ターゲットとの最初の接点をつくることが重要です。
Interest（関心）
認知した商品やサービスに対して、興味・関心を持つ段階です。ここでは、ターゲットにとって自分ごと化できる情報を届けられるかが重要になります。機能や特徴を伝えるだけでなく、どのような課題解決につながるのかを示すことが求められます。
Desire（欲求）
興味を持った対象に対して、「欲しい」「使いたい」「導入したい」と感じる段階です。競合との違いや導入メリット、利用後のベネフィットを具体的に伝えることで、購買意欲を高めていきます。
Memory（記憶）
商品やサービスを記憶に留めてもらう段階です。特に、検討期間が長い商材では重要なプロセスです。その場で購入に至らなくても、後日必要になった際に思い出してもらえるよう、継続的な情報提供や接点維持が効果を発揮します。
Action（行動）
最終的に購入や申し込み、導入といった行動につながる段階です。購入導線をわかりやすく設計することに加え、申し込みフォームの最適化や問い合わせしやすい環境づくりなど、行動のハードルを下げる工夫が重要です。
AISAS（アイサス）との違いと使い分け
インターネットの普及に伴い、AIDMAに代わる消費者行動モデルとして提唱されたのがAISASです。AIDMAとAISASはどちらも、消費者が認知から購買に至るまでの流れを捉えるモデルですが、想定している行動プロセスに違いがあります。
AIDMAとAISASの違い
AIDMAは、Attention（注意）、Interest（関心）、Desire（欲求）、Memory（記憶）、Action（行動）という流れで、購買までの心理変化を段階的に整理するモデルです。一方、AISASはAttention（注意）、Interest（関心）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）で構成され、消費者が自ら情報を調べ、購入後にSNSや口コミで共有する行動まで含めて捉えます。
つまり、AIDMAが「欲求を高め、記憶に残し、購買につなげる」流れを重視するのに対し、AISASは「検索して比較し、購入後に共有する」というインターネット時代の行動特性を反映したモデルだといえます。
AIDMAとAISASの使い分け
AISASは、ECサイトやSNSを起点とした購買行動と相性がよく、比較的低単価で検討期間の短い商材に向いています。たとえば、日用品やアパレル、コスメなどは、興味を持ったあとにすぐ検索し、そのままオンラインで購入されるケースが多いため、AISASで捉えやすい領域です。
一方、AIDMAは、比較検討や意思決定に時間がかかる商材に適しています。たとえば、不動産、自動車、保険、BtoBサービス、法人向けソフトウェアなどは、認知後すぐに購入されるとは限りません。こうした商材では、顧客の関心や欲求を育てながら、検討期間中も記憶に残り続けることが重要になるため、AIDMAの考え方が有効です。
BtoBマーケティングにおけるMemory（記憶）の重要性
BtoBマーケティングでは、AIDMAの中でも特にMemory（記憶）が重要になります。法人商材は検討期間が長く、複数の関係者が意思決定に関与することも多いため、一度興味を持ってもらっただけでは受注につながらないケースが少なくありません。
そのため、ホワイトペーパーの提供、メールマガジンの配信、セミナー案内、導入事例の発信などを通じて継続的に接点を持ち、必要なタイミングで想起される状態をつくることが大切です。こうした取り組みは、将来的にニーズが顕在化する見込み顧客を育成するうえでも有効です。
まとめ
AIDMAは、消費者が商品やサービスを認知してから購買に至るまでの心理的な変化を、5つのプロセスで整理した基本的な消費者行動モデルです。検索行動や情報共有を前提としたAISASなどのモデルが登場した現在でも、特に検討期間が長い商材や、継続的な接点づくりが必要な商材では、AIDMAの考え方は有効です。
マーケティング施策を設計する際は、商材特性や顧客行動に応じてAIDMAとAISASを使い分けることで、より実態に即したコミュニケーション設計につなげることができます。
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