マーケティング用語集
ARPU（アープ）
ARPUとは、「Average Revenue Per User」の略称で、1ユーザーあたりの平均売上金額を示す指標です。日本語では「ユーザー平均単価」などと呼ばれます。
もともとは通信キャリア業界において、契約者1人あたりの月間売上高を評価するために用いられてきました。現在では、SaaSやサブスクリプション型サービス、モバイルアプリなど、継続的な利用を前提とするビジネスモデル全般において、収益性を測るための重要なKPIとして活用されています。
SaaSビジネスで重視される背景
新規顧客の獲得コスト（CAC）が高騰する市場環境において、事業の収益性を高めるためには、既存顧客1人あたりの売上であるARPUを向上させることが不可欠です。単なるユーザー数の増加だけでなく、1ユーザーから得られる価値を可視化することで、事業の健全性を定量的に評価できるようになります。
ARPUと類似指標の違い
ARPUと混同されやすい指標として、対象者や計測する時間軸が異なる以下の指標があります。自社のビジネスモデルに合わせて適切なKPIを設定することが重要です。
ARPU（Average Revenue Per User）
対象：全ユーザー（無料と有料の混合）
時間軸：一定期間（月・年など）
適したビジネス：無料・有料混合アプリ、メディア
ARPPU（Average Revenue Per Paying User）
対象：課金ユーザーのみ
時間軸：一定期間（月・年など）
適したビジネス：アイテム課金型ゲーム、フリーミアムSaaS
ARPA（Average Revenue Per Account）
対象：1アカウント（企業単位など）
時間軸：一定期間（月・年など）
適したビジネス：BtoB SaaS、企業向けサービス
客単価
対象：購買者
時間軸：1回の購入
適したビジネス：ECサイト、小売店（都度決済型）
LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）
対象：1顧客（またはアカウント）
時間軸：生涯（取引期間全体）
適したビジネス：SaaS、サブスクリプション全般
BtoBビジネスにおいては、1つの企業アカウントを複数人で利用することが一般的であるため、ユーザー単位のARPUではなく、アカウント単位のARPAをKPIとするのが標準的です。
ビジネスモデル別の計算方法
ARPUの基本的な計算式は以下の通りです。
ARPU ＝ 対象期間の総売上 ÷ 対象期間の総アクティブユーザー数
さらに、収益モデルに応じて以下のような計算方法が用いられます。
ユーザー課金モデル（SaaS・サブスクリプション）
定額制サービスなどの場合、ARPPU（課金ユーザーの平均単価）と課金率を用いて算出できます。
計算式：ARPU ＝ ARPPU × 課金ユーザー率
広告表示課金モデル（無料アプリ・メディア）
完全無料で提供し、広告枠を収益源とする場合は、広告指標を用いて計算します。
計算式：ARPU ＝ （広告表示回数 ÷ アクティブユーザー数） × （CPM ÷ 1,000）
ARPUを向上させる主な施策
算出したARPUを引き上げ、事業収益を最大化するためには、以下のような施策が有効です。
アップセルとクロスセルの推進
既存顧客に対し、上位プランへの移行（アップセル）や、関連オプションの追加購入（クロスセル）を提案します。単なる売り込みではなく、顧客の課題解決につながる提案を行うことが重要です。
料金プランとプライシングの最適化
データの保存容量など利用量に応じて料金が変動する従量課金制や、利用できる機能に制限を設けた複数プラン（ティア）を設計し、顧客の利用実態に合わせて適正な収益を回収できる仕組みを構築します。
顧客ロイヤルティの向上
導入初期に迷わず価値を実感できるようオンボーディング（活用支援）を徹底し、サービスを使いこなせる状態へ導きます。解約（チャーン）を防ぐことが、長期的なARPUの維持・向上につながります。
ビジネスの成果につなげるには
顧客接点を最適化し、良質な顧客体験を提供し続けるには、生活者の心理や行動変容を深く理解した戦略が欠かせません。インテージでは、国内最大級のデータを活用して生活者のインサイトを可視化し、一気通貫でマーケティング活動の高度化を支援します。
まとめ
ARPUは、単なる売上の結果ではなく、事業の健全性を測るための重要な指標です。自社のビジネスがBtoBであればARPA、フリーミアムモデルであればARPPUなど、対象に合わせた適切なKPIを選定し、定点観測と改善施策を繰り返すことが求められます。